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文具企业渠道扁平化的改革应尽早抢占先机

三顾办公商城 / 2013-03-20

    中国各家文具企业已经越来越意识到渠道扁平化的优势所在。但是，企业在进行渠道扁平化改革时，也需时刻擦亮双眼，具备全局战略意识和高瞻远瞩的眼光。因为渠道扁平化战略的实施需具备多方条件，无论是实施方的自身条件还是改革的整个实施过程或是市场条件的成熟度，都考验着企业的应对能力。

      传统的文具销售渠道呈现金字塔式的结构，它层层递推的多层结构使得整个营销体系拥有着巨大的辐射能力。所以，很多文具制造厂家就理所当然地认为实施渠道扁平化就是大力删减渠道的中间环节。

       正是在这一错误概念的指引下，很多企业在应对渠道扁平化这一改革上，通常的做法就是将第一级通路成员砍掉，直接对第二级成员服务。或者有些企业采取另外的策略，就是保留第一级，砍掉中间环节。

      其实这样的做法并不一定可取，它的原因就在于，渠道扁平化的目的是拉近厂商和消费者之间的距离，而不是拉近第一级通路成员和消费者之间的距离。

       除此之外，渠道扁平化并不是简单地减少哪一个中间环节，而是要对原有的销售渠道进行优化，通过渠道扁平化剔除没有服务质量和效率、不能实现增值的渠道环节。

      在渠道模式的选择过程中，企业往往很容易忽略产品性质对渠道模式选择的决定性作用。据调查，在文具产品的营销过程中，有的企业不管自己经营的是什么产品，都一律采用扁平化的销售渠道。他们忽视了一点，那就是渠道模式的变革是由产品的性质决定的。一般来说，利润低、产品拉力小的文具产品适合于传统的多层渠道，而利润高、产品拉力大的产品则适合采用扁平化渠道。

      综上所述，对文具企业而言，要进行渠道扁平化的改革，及时调整自己的销售渠道模式，尽早抢占先机，占据有利的战略位置。